LearnOな人々

2022/10/06

LearnOを売らない営業マンの話

本記事をご覧いただき、誠にありがとうございます。
コンサルティング&ソリューション部門、シニアIT教育コンサルタントの栗野と申します。
緑豊かな石神井というのんびりした町で、eラーニングシステム「LearnO」を販売しています。

LearnOをご検討いただいているお客様から、
・「営業担当者に直接細かな質問をしたい」
・「画面をつかってデモンストレーションしてほしい」
・「よくわからないからとにかく話を聞きたい」
といったご要望を頂くことは珍しくありませんが、そのようなときにお客様とのお打ち合わせを担当するのが、私のお仕事の一つです。
本記事では、私がお客様とのお打ち合わせで考えていることを、ほんの少しご紹介いたします。


型のない、営業。

営業というお仕事では、トークの型(トークスクリプト)が決まっていることが普通です。

例えば、最初に雑談をはさみつつ自己紹介をして、次に自社製品を購入した人の喜びの声をご紹介し、さらに詳細な商品説明に入って、最後に次回の商談の約束を取り付ける…というもの。
各パートでの“決めゼリフ”まで綿密に規定することも、珍しくありません。
型を用意することで、どんな営業マンでも一定の成果を出すことができるようになります。これは、商品を効率よく販売する上で、大変有効な仕組みなのです。

にもかかわらず、私は決まった型を用意していません。

お打ち合わせでは、それぞれのお客様にあわせて、内容や順番を調節しながらご説明を進めていきます。例えば「eラーニングを導入するのは初めて」というお客様には、eラーニングの基本的な活用方法からご説明します。
また「自分たちの持っているコンテンツを販売するビジネスを考えている」というお客様には、お得にコンテンツ販売ができる販売代理店制度やOEM制度をご紹介します。


LearnOの機能について、私たちが全く検討・検証したことの無いご質問を頂戴した場合はどうでしょう?


その場で、実際にLearnOを使いながら答えを見つけます。
もちろん、すぐにはお答えできない質問を頂くこともありますので、その場合はお打ち合わせ後に改めて確認し、メールなどで回答させていただいております。

つまり、LearnOをご検討するに至った背景や、お打ち合わせで詳しく質問したいポイントは、お客様ごとに全く異なります

型を持たないからこそ、お客様のニーズに最大限のお応えができると、考えています。

売らない、営業。

お打ち合わせを実施する中で、
「LearnOでは、このお客様の課題を解決できないな」
と感じることもあります。
そのようなとき、私は正直にそれを伝えます。もちろん、そのお客様にLearnOが売れることはありません。


それで良いのです。

なぜなら、お客様の課題を解決し、より良い未来を創り出すことこそが、私の仕事の価値だと考えているからです。


LearnOが売れること自体には、あまり価値がありません。
LearnOがどれだけ売れたのかではなく、お客様にどれだけ喜んでいただけたのか。

日々、自分に問いかけています。

密やかな、営業。

LearnOについてご検討されている方がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。
お打ち合わせのご依頼には、私が誠心誠意、対応させていただきます。


本日も石神井の片隅で、静かに皆様からのご連絡をお待ちしております。